Las compras por Internet nos facilitan la vida y tienen un impacto profundo en nuestros hábitos modernos. Tom Segura, reconocido comediante en Estados Unidos tiene una rutina de Stand Up Comedy donde hace referencia a la manera en la que en nuestros días, desde casa y gracias a la tecnología, sentados en nuestro sofá podemos comprar todo lo que necesitamos. Al menos todo lo que podemos encontrar en Amazon. Y en Amazon se encuentran hasta autos. ¿Es posible comprar un auto por Internet? ¿Estamos listos en Colombia para hacer todo el proceso de compra online de un carro?
Las actuales y más reconocidas plataformas que venden carros en línea, responden a las necesidades del mercado del usado, sirviendo de intermediarios entre vendedores y compradores, un puente para conectar la oferta y la demanda, tienen un modelo similar al del anuncio publicitario, ponen en contacto las partes y reciben una comisión por venta o un pago por tiempo de exposición del anuncio. Son un directorio para comparar y filtrar opciones.
Para autos nuevos, las marcas vienen acercándose a Internet: algunas ofrecen una customización del carro que el cliente va a comprar con opciones para una configuración a la medida. Pero el grueso de funcionalidades y uso de Internet, está enfocado en el marketing, en conocer al cliente, en atraerlo a través de contenidos, en agendar un Test Drive. El objetivo es llevar al cliente del mundo virtual al concesionario físico, dado que allí la experiencia del cliente es única, al percibir por sus sentidos las características del carro, hacerlo de manera virtual aún no es posible. Adicionalmente, el valor que ofrece una atención personal y la estrategia de venta que usen los asesores es clave para el éxito de la transacción.
¿Cómo sustituir el concesionario por herramientas digitales?
En muchos mercados, los canales de venta digitales han tomado ventaja y se han posicionado como complemento de tiendas físicas, o los han reemplazado. En el sector automotor, ¿es posible reemplazar el concesionario físico por uno virtual?
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El proceso de venta
Esta es la parte más sencilla, ya que se trata de poner a disposición del usuario, toda la información disponible del auto que desea comprar, calificaciones, testimonios, funciones de transacciones y proceso de entrega.
En 2016, Amazon presentó Amazon Vehicles[1] como una gran base de datos donde consultar la información necesaria para tomar una decisión de compra de un automóvil, y ese mismo año, en alianza con SEAT, vendieron 24 unidades (9 más de las 15 iniciales proyectadas) de una edición especial del SEAT Mii by Mango en Francia.
Esta prueba piloto tuvo una combinación de procesos en línea y telefónica, con el acompañamiento de asesores comerciales de los concesionarios más cercanos a los clientes que realizaron la transacción. La entrega fue a domicilio.
Ese mismo año, Nissan vendió una Xtrailer exclusivamente por Twitter[2]. A diferencia del SEAT, el comprador recibió la llave en su casa para luego ir a un concesionario y retirar el vehículo.
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La experiencia
Como en los casos anteriores, es más bien sencillo entender una compra en línea desde la búsqueda hasta el pago, que se complemente con algún proceso fuera de Internet: una visita al concesionario, una llamada telefónica o una visita para sentarse al interior del carro y/o vivir la experiencia de un Test Drive.
En 2017, nació en España GoTrive, un negocio que no necesita concesionario. El potencial cliente puede ver los distintos modelos a través de una videollamada, recibir atención comercial de igual manera por el sitio web o aplicación, y por geolocalización solicitar un Test Drive por una hora. Sin salir de casa. Y si el cliente no tiene problema con no sentir táctilmente la cojinería y disfrutar del olor a nuevo, con ayuda de videos 360 y un entorno de realidad virtual, podrá suplir la necesidad de subirse al volante[3].
La búsqueda de información y la toma de decisión, los pagos, la customización, el conocer los detalles del vehículo visualmente, la asesoría y la entrega pueden hoy hacerse en línea. ¿Y la documentación?
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El papeleo
La empresa alemana http://www.sixt-leasing.com/ lo ha solucionado con una verificación de la solicitud vía correo electrónico, una identificación por video y una firma digital. Simple.
En Colombia, aún no hay un concesionario cien por ciento virtual, pero todo indica que estos pasos dados en años recientes se dirigen hacia allá.
En un futuro próximo con los avances en la cadena de bloques (Blockchain) y nuevas tecnologías de identificación e integración de datos legales, estos pasos serán rápidamente resueltos.
En cuanto a Motorysa cada vez estamos trabajando más fuerte en la transformación digital de la compañía, en muy poco tiempo cuando implementemos nuestra pasarela de pagos podrás comprar accesorios, repuestos online y podrás separar tu vehículo sin salir de tu casa, con esto buscamos darle cada vez más facilidades a nuestros clientes.
